Video: Paylaşmayı Bilmezsen Kazanamazsın | İzzet Pinto | TEDxIstanbul 2024, Temmuz
Her gün mal satmak giderek zorlaşıyor. Şiddetli rekabet koşullarında, üreticiler aynı soru ile karşı karşıyadır: ürünlerini nereye koyacaklar? İyi bir telemarketer bu görevi çok iyi yerine getirebilir. Bu, herhangi bir ürün için alıcı bulabilen bir uzmandır.
Satıştaki Yenilikler
Birkaç on yıl önce, mağaza raflarına yeni bir ürün yerleştirmek yeterliydi ve hemen canlı ilgiye neden olmaya başladı. Şimdi durum biraz farklı görünüyor. Bir imalat şirketi ürünlerini ticaret işletmelerinin uygulamalarını üstlenecek şekilde sunmalıdır. Ancak bu istenen sonucu garanti etmez. Bir şey tezgahta uzun süre kalabilir ve dikkat çekmeyebilir. Bu durum satış departmanlarını daha aktif olmaya zorladı.
Doksanların sonlarında birçok şirketin çalışanlarının listelerinde "telemarketer" adı verilen bir pozisyon vardı. Bu, nihai hedefe ulaşmak için telefon kullanan bir tür satıcıdır. Amerika'da, bu tür uzmanlar zaten geçen yüzyılın ortalarındaydı. Ve ülkemizde, bu tür pazarlama ancak ülke nüfusunun çoğunluğu bir telemarketer her zaman arayabileceği cep telefonları aldığında mümkün oldu. Bu hedefli seçimi kolaylaştırdı ve gerekli bilgileri hızlı bir şekilde almayı mümkün kıldı.
Proses özellikleri
Nasıl çalıştığınıza bağlı olarak, telefonla pazarlama gelen veya giden olabilir. İlk durumda, müşteriler kendileri sorularla ararlar ve ikinci, telin karşı ucunda bulunan özel olarak eğitilmiş çalışanlar, numaraları önceden derlenmiş bir veritabanından alınan potansiyel müşterilere mallar sunar. Böyle bir liste hazırlamak zor değildir. İlk kriterlere bağlı olarak, pazarlamacıların veritabanı soğuk veya sıcak olabilir. Tek fark, adayların seçimi. Her zamanki telefon rehberini kullanırsanız, en basit ve en az üretken soğuk taban olacaktır. Sıcak liste, belirli bir mal kategorisine ilgi göstermiş olanların bağlantılarını içerir. Telemarketer'in satış departmanının aynı çalışanı olduğu ortaya çıkıyor. Doğru, şimdi farklı davranıyor. Sadece aboneyle iletişime geçebilir ve mümkünse teklifiyle ilgilenebilir.
Bir telemarketer ne yapmalı?
Son yıllarda yapılan telefon satışları özellikle önem kazanmıştır. Bu tür sıkı çalışmalar bazen uzman şirketler tarafından gerçekleştirilir.
Herhangi bir ürünü satmaya hazır deneyimli personeli var. Bir telemarketer ne tür işler yapar? Böyle bir uzmanın sorumlulukları:
1) Müşterilerle, sadece telefon görüşmesinde değil, aynı zamanda üretici adına özel sözleşmelerin imzalanmasını içeren çalışma planlayın.
2) güvenilirliğini teyit alıcı hakkında bilgi kontrol edin.
3) Müşterilerin spesifikasyonların hazırlanması için sunulan ürün yelpazesi hakkında tavsiyelerde bulunun.
4) Sözleşmeye bağlı yükümlülüklerin uygulanmasını izlemek ve gerektiğinde hasar taleplerini yerine getirmek.
5) Mevcut veritabanını koruyun ve yeni müşteriler arayın. Bunu yapmak için, soğuk aramalar yapmanız ve gelecekteki potansiyel müşterilerin çıkarlarını incelemeniz gerekir.
6) Alıcıların daha fazla ilgisi için bir indirim sisteminin geliştirilmesine katılmak.
Ancak bu, telemarketer'in yaptıklarının sadece bir parçasıdır. Her çalışanın sorumlulukları aynı zamanda gün, ay, yıl vb. İçin yapılan işlerle ilgili yönetim için sürekli olarak ayrıntılı raporlar derlemekten oluşur.
Zorunlu nitelikler
Bir telemarketer işi karmaşık ve çok sorumlu. Her cinsiyetin böyle bir görevle başa çıkma gücü yoktur.
Gerçekten iyi bir uzmanın birçok önemli niteliği olmalıdır, örneğin:
- Sosyallik. Müşteri ile iletişim açık ve dostane olmalıdır. Mütevazi ve samimi bir insan asla gerekli bilgileri iletemez. Fakat o da küstah olmamalıdır.
- Bir konuşmayı ikna etme ve yürütme yeteneği. Herkes, herhangi bir konuşmadaki en önemli şeyin dinleme yeteneği olduğunu bilir. Konuşmayı her iki tarafın birbirini duyacak şekilde yönlendirmek gerekir. Kim ahizeden anlaşılmaz bilgi akışı dinlemek için memnuniyet duyar? Müşteriye, onunla konuşmanın şirket için çok önemli olduğunu ve onun için sunulan ürünün gerçek bir bulgu ve acil bir ihtiyaç olduğunu açıkça belirtmek gerekir.
- Girişimi. Çalışmalarda sürekli olarak görevleri çözmek için yeni yollar aramalısınız.
- Konsolidasyon ve küçük detaylara dikkat. Potansiyel müşterileri uzun süre unutmamalıyız. Aksi takdirde, daha girişimci diğer çalışanlar bunlarla ilgilenecektir.
- Deneyim. Telemarketer, sattığı malların kullanıldığı faaliyet alanı hakkında en azından genel bir fikre sahip olmalıdır. Aksi takdirde, diyalog çalışmaz.
Tüm bu becerilere sahip olan bir çalışan, üst düzey bir uzman olmaya güvenebilir.
Faydalı ipuçları
Şimdi sıra dışı adı "telemarketer" ile uzmanlık kimse şaşırtmadı. İşçilerin kendilerinin bu mesleğe verdikleri yanıtlar, bir seferde çok şanslı olduklarını göstermektedir. Doğru seçimi yaptıktan sonra, herkesin yardım etmeye hazır olduğu dostane bir ekiple karşılaştılar.
Bu tür çalışmalar çok fazla deneyim ve bilgi kaynağı sağlar ve iletişim becerileri her durumda özgür hissetmenizi sağlar. Deneyimli telefon pazarlamacıları yeni gelenlere birkaç önemli noktaya dikkat etmelerini tavsiye eder:
1) Bir müşteriyle konuşurken, sadece soruları cevaplamakla kalmaz, aynı zamanda kendinize de sormanız gerekir. Bu, onu gerçekten neyin ilgilendirdiği hakkında daha fazla bilgi edinmenizi sağlayacaktır.
2) Konuşurken, muhatabı her zaman adına göre arayın ve mümkünse randevu alın.
3) Arka plan sesleri olmadan, tamamen sessiz bir konuşma yapmak daha iyidir.
4) Kibar bir tedavi yapıcı bir diyaloğun garantisidir ve önceden düşünülmüş konuşma büyük olasılıkla bir anlaşmaya yol açacaktır.
Muhatabın konumunu en üst düzeye çıkarmak ve konuşmayı doğru yönde çevirmek için bu kurallara uyulmalıdır. Tabii ki, bu tür satışlar hakkında olumsuz olanlar müşteriler arasında var. Ancak böyle bir konuda olumsuzluk olasılığı her zaman mükemmeldir ve bunun için önceden hazırlanmalıdır.
